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| 如何做好药品入库验收和在库养护 |
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发布时间：2004-06-07 来源：汕头市药业商会  打印本页
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将销售进行到底……
[引] 奇妙的比较：a:b+b:d=b 假如有a、b、c、d四种药品供顾客自由选择，如果他以a比b，再以b比d，就说明他是以b 为中心，则b药品可能就是顾客最喜欢的药品了。
在积极推介和建议购买的过程中，如果药店营业员能讲出满足顾客需求和欲望的要点，那么顾客就会对店员和药品介绍产生信任，从而快速达成交易。如果店员稍有不慎，或服务不得当，就会导致顾客放弃购买，从而前功尽弃。因此，药店营业员除了把握好顾客成交的时机，采取适当的方法促使顾客早下决心外，还要注意一些技巧性的问题。
当顾客出现购买意图时
鸣金收兵
不再介绍新药品
一旦发现顾客的购买信号，我们药店营业员就不要再给顾客介绍新的药品了，而应引导顾客把注意力集中在他一直精心挑选的几个药品上。
提醒：如果再重新介绍的话，不仅会使顾客难以决定是否购买，还会使其产生怀疑：“是不是还有其它的药品给我看。”
缩小选择范围
太多的药品会使顾客目不暇接，难以下决心购买。因此，我们最好把顾客选择药品的范围限制在2种以内，至多不超3种。然后尽量帮助顾客缩小选择范围，如此，成交的时机也将到来。
如果顾客还想看其它的同类药品，这时最好先将其它药品拿给他，再把他不喜欢的药品移开或拿走一两种。这样不但可以免除顾客过多的顾虑，同时也能帮助药店营业员了解顾客的喜好。
提醒：在拿走多余的药品时，药店营业员的态度应尽量轻松自然，最好是一边和顾客聊天，一边随手将药品收回去，不能只顾埋头收东西，而让顾客产生不愉快的感觉。
主动出击
尽快确定需购的药品
为了帮助顾客早下决定，我通常会进一步确认几种药品中顾客最喜欢哪一种。如果能及时在推荐顾客最喜欢的药品，则不仅会赢得他的好感，还会使成交尽快实现。
确定顾客最喜爱的药品可以参考以下几点：顾客触摸次数最多的药品；顾客注视时间最长的药品；顾客放在最靠近身边的药品；顾客询问次数最多的药品；顾客挑剔次数最多的药品；顾客反复比较次数最多的药品。
提醒：在此阶段，药店营业员应该注意使用礼貌用语，以平缓的语调建议顾客购买，避免催促和强迫顾客购买，更不能使用粗暴、生硬的语言，如：“怎么样，您到底买还是不买？”
集中展示药品的卖点
对于从始至终只对一件药品感兴趣，也发出了购买信号，只是还未明确表示“我要买这个”或还有些犹豫不决的顾客，可以采用此法。
作为药店营业员，我会将此药品的卖点以及它对顾客有什么好处再加以阐述，以加深顾客对该药品的概念。如果推介有方，通常十有八九的顾客都会立即采取购买行动。
提醒：切忌表现出不耐烦的样子催促顾客：“您快点行不行？我可没时间老陪着您。”这样的话一出口便会前功尽弃。
妥协让步
如果买卖双方在某个方面未达成一致，那么我们可以在药店政策允许的范围内做出适当让步，促使成交。在做出让步或与其谈论售后服务事宜的同时，可假设顾客已同意买下药品，用自身的行动去促使顾客交款。
例如：“给您打个9折，您拿一盒吧。”同进将药品包装好递上。“看您这样喜欢，如果您把这2瓶买下，就给您优惠50元。”同时递上药品。
提醒：此时，销售几乎已经成功了，如果营业员此时用语不礼貌，如：“喂，你先去把钱交了，行吗?”这样的话会立刻引起顾客的反感，以致销售失败或导致退货。因此，药店营业员要经常想一想自己当顾客时的心情——我想让药店营业员采取什么样的方式对待自己，我就应当采取同样的方式去对待顾客！
（摘自《医药经济报》，作者：于长江）
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