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陈列ABC
漫谈创造药品零售的最大利润 |
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发布时间：2005-08-19 来源：文/蒋庆东 陆立  打印本页
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陈列的学问
概念 商品陈列是POP广告之一。如是以商品为主题，利用各种商品固有的形状、色彩、性能，通过艺术造型和科学分类，来展示商品，突出重点，反映特色以引起顾客注意，提高顾客对商品的了解、记忆和信赖的程度，从而最大限度地引起顾客的购买欲望。
药品陈列也具有POP广告共有的优点，同时又是便利顾客、保管药品的重要手段，因而是衡量服务质量高低的重要标志。好的陈列可以统筹安排空间、协调产品分类和提升顾客感受，提高药品综合销售率。由于医药市场的特殊性，药品陈列与一般商品专卖店陈列有很大不同，一般商品专卖店是以展示为主，销售为辅；而药品陈列的目的则是最大程度地促进销售，提高产品陈列的目的是最大程度地促进销售，提高产品的市场竞争力。陈列是否合理将直接影响销售。合理的陈列可以方便顾客购物，刺激销售，节约人力，充分利用空间，美化环境，降低成本。
原理 药品陈列工作应分为药品实物陈列和POP药盒（药品外包装）陈列两种。实物陈列是陈列的基本形式，药盒陈列是对POP广告的一种补充。陈列基本知识如下：
陈列点：又称为陈列位，即陈列的位置，只有将药品以适当的形式（考虑数量、价格、空间、组合方式）陈列在适当的位置，才能最大限度的提高销量，提升品牌。一般以下位置为较好的陈列点：
店员习惯停留位置。在其后方的货架视线与肩膀之间的高度位置及其前方的柜台小腿以上的高度（第一层）位置为较好位置。
消费者进入药店，第一眼看到的位置，即卖场正对门口位置。
各个方向不阻挡消费者视线（主要为沿卖场顺、逆时针行走时视线）位置。
光线充足的位置，在卖场内主要是正对卖场光源的位置。
同类药品的中间位置。
靠近柜台玻璃的药品较距离玻璃较远位置的药品容易受到注意。
非处方药采用自选形式的，患者较易拿取的位置为优势位置。
著名品牌药品旁边的位置。
消费者经常经过的交通要道。
选择陈列点时，除以上位置外，还应注意的是要根据药店药品类别布局而定，另外，要保持始终有一固定位置的药品陈列，方便患者重复购买。
陈列线：药品实物陈列和POP药盒陈列要有连续性，可以引导顾客的购买行为。一些厂家的药盒在卖场码放得很引人注目，但是如果顾客没有在旁边直接看到药品的实物，就会打消进一步了解的念头，转去购买别的药品。所以如果条件许可的话，POP形式的药盒陈列尽量和实物药品陈列近些，配合其他广告、指示牌等引导消费者。
陈列面：是指面向消费者的药品的单侧外包装面，销售额可随着陈列面的增大而增加，这是个不争的事实。成功的陈列面都具备以下特点：
包装的正面向外（确保消费者对品牌、品名、包装留下印象）。
确保稳固性（不易翻倒，确保安全）。
多产品集中排列。
至少暴露三个排列面（因为其中一个陈列面容易被标签挡住）。
留有陈列面缺口（给人感觉热卖中）。
要素 科学性。卖场设计是科学与艺术的结合，为了达到良好的效果，卖场设计要综合运用人体工程学、心理学、几何学、美学等方面的理论知识，结合商品的种类、特性、数量、颜色、体积、包装，顾客的消费心理、购买习惯，卖场的面积、货架的大小来规划布局，从而向顾客提供更加优美的购物环境。
专业性。与其他百货、食品超市不同，药店有相当的专业性、特殊性，药品大都属于被动消费，需在药师指导下消费，还有一些如草药饮片、处方药、特殊药不允许消费者直接接触，故应根据卖场经营的商品划分不同的布局。
方便性。药店设计应考虑到方便舒适与人性化，药店中中老年顾客光顾较多，休息椅等设施必不可少，有的还需设置残疾人通道、孕妇通道、老年人通道等，休息区应有饮水机、专业杂志、健康图书等。
特色性。药品超市与传统药店的市场定位和企业形象定位不同，陈列重点也有一定区别。药品超市应把低价量贩作为企业形象和卖场设计的基本内容来考虑，店内设计简洁、明了、醒目，颜色宜为暖色，陈列突出低价促销的特点。而传统药店则更注重知名产品和特色产品的陈列。
统一性。这主要包括两个因素：外部因素指店面形象，如店名、招牌、徽标、外部装修等；内部因素指店内形象，如商品品种、商品分类、卖场布局、陈列方法、店内装修、色彩和照明等。
技巧 尽可能利用各种陈列方式多方位、多角度陈列药品及POP广告，增强视觉效果，在卖场里可选择的陈列地点有：柜台、背架、自选货架、橱窗、灯箱、收银台、陈列架、陈列台、陈列柜等。
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