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| 导购员必备的四种意识 |
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发布时间：2008-06-15 来源：汕头市药业商会  打印本页
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为招来顾客，促进销售，目前许多药店，尤其是一些药品大卖场纷纷采取商超经营模式，在店堂中安排了专职药品导购员，竭力为顾客提供细致、专业的服务。无疑，药店导购员在引导顾客消费，融通顾客感情，提升药店形象方面起到了不可或缺的作用。不过，笔者认为，要想成为一名优秀的药店导购员，必须具备以下四种意识：
良好的推销意识 这里所说的“推销”，应看作是全方位的推动营销过程。就导购员而言，不仅要树立“把产品卖给顾客”的销售观念，而且要有“引导顾客消费就是推销企业，体现服务理念和服务宗旨，展示企业形象”的整体意识。良好的推销意识是药店导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋意识和忠诚度的综合反映，能使导购员发现或创造出更多的销售机会，更大限度地发挥个人潜能。
热诚的服务意识 药店经营的核心是服务，服务能吸引顾客，创造销售机会，带来良好的销售业绩。强调服务的真诚与热情，首先在于态度。导购员面对顾客，要实现与顾客心与心的交流，就必须通过亲切的言语，真诚的微笑，自信的举止去感染对方，用真心与热情引起顾客的共鸣。一位业内人士说过：“热情在销售中占据的分量达95%以上。”现实中，因为店堂销售服务人员缺乏礼貌，服务冷淡而导致顾客流失的情况不在少数，也对企业造成了不小的负面影响。
其次是服务方法。导购员要善于换位思考，想顾客之所需，主动为顾客释疑解惑，当好顾客的购药顾问。提供的服务内容除满足顾客对药品信息的问询解答和选购需求外，还应包括恰到好处的礼仪举止、亲切而专业的建议、有价值的医药保健信息、售后服务的安排与提示，让顾客充分体会到现场购物的乐趣和满足感。
灵活的应变意识 优秀的药店导购员不仅要能说能干，还必须具备会说巧干的本领。这就需要导购员不断锤炼自己的语言表达能力和应变能力，在导购时，既能快速领会顾客的购买意图，把握顾客的心理变化，又能不失时机地把顾客所需求的药品信息解释清楚。同时，如果发现顾客有不好的情绪反应，应注意及时调整服务方式，给顾客留下自主选择的空间，防止因解说干预过多，或热情过度引发不良效果。总之，多动脑筋，有效把握动态情况，并做到灵活有度，巧妙处置，都是导购员应该通过实践积累，逐步摸索掌握的销售技巧。
勤奋的工作意识 对导购员来说，勤奋工作主要体现在两个方面：一是工作时间内的勤勉敬业，严格遵照药店制定的规章制度和岗位职责，全力做好导引服务方面的工作。同时还要留意工作现场的细节和疏漏之处：随时检查天花板是否有污垢、灰尘、蛛网；地板是否有纸屑、垃圾；POP广告是否变色、污损；产品陈列有没有章法；包装是否完好；产品摆放是否有序；柜台是否需要补货等等。这些都应该成为导购员关注的内容，导购员要力争通过自己的努力，将企业最好的形象展现在顾客面前；二是工作之余的“充电”，成功的药品导购员应该掌握较为全面的药学、医药保健、药品经营管理规范，以及产品营销、公关礼仪和心理学等相关知识，要具备上述丰富的知识结构，光靠工作岗位上的积累和单位组织的集中培训远远不够，还必须充分利用业余时间，制定计划，自我加压，加强理论学习与钻研，并通过理论与实践的有机结合，不断提升自己的业务素质与综合能力，努力使自己成为企业的亮丽“窗口”。
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