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按照新医改政策要求，药品招标完成后，从生产企业到医疗机构只能经过一家配送企业，这一要求将把目前90%的中小医药配送企业推到生死存亡的关口。而在此前，医药配送往往经过三四个环节以上，层层加价也成为药价虚高的重要原因。
在生存面前，中小企业和“国”字号医药企业做出了明显不同的抉择。
“我们这个联盟，进度没有预想的那么好，问题还在于联盟的紧密性，有几家不是很积极。”浙江绍兴县华通医药有限公司（下称“华通医药”）董事长钱木水接受《第一财经日报》采访时表示。
在新医改政策陆续推出时，以华通医药为代表的浙江和以科伦药业（002422，股吧）（002422.SZ）为代表的四川等地，纷纷组建了以省为单位的分销商联盟，这些在省级招标前夜成立的“联盟”，意在寻求继续生存的权利和进一步抢食医疗配送市场的份额。
而与中小配送商抱团取暖不同，以上海医药（600849，股吧）（601607.SH）、国药控股（01099.HK）和华润医药集团有限公司（下称“华润医药”）为代表的“国”字号企业，则不断加大并购力度，冀望在各省都占领“高地”。
“我们希望年内能够对国内四分之一的地级市实现覆盖，目前我们已覆盖了全国除拉萨和西宁以外的全部省会城市。”国药控股董秘吴爱民对记者表示，四分之一的地级市覆盖意味着未来将会有大量分销行业的并购。
分销商“抱团不取暖”
新医改政策以省为单位进行配送企业的招标，使得中小企业很难胜出；此外，药品生产企业直接参与招标，而非再由配送商 代理招标，也更有利于大型配送商。
“这些年，资源向几家大型分销商集聚的现象很明显，2003年，前三强占市场份额不到10%，2008年达到了20%，以后还会增加。”浙江海王医药有限公司（下称“浙江海王”）董事长宋建华表示。
“在美国，药品分销前三强占有的市场份额是97%，分销这个行当，没有规模，效益就很低。”吴爱民表示。
目前，国内医药分销 企业有8000～1万家，这些企业大多缺乏核心竞争力；没有大规模仓储、物流的能力；网络适应能力低；为客户提供的服务有限。随着医改的推进，它们将面临淘汰。
然而，很多小型分销企业并不愿“就范”。去年10月25日，以华通医药、浙江海王为代表的5家浙江省内医药分销企业组建了“浙江社区医药共同体”，5家成员年销售额总和达50多亿元，占浙江全省医药市场四分之一的份额。
不过，时隔半年，钱木水对记者表示，共同体的销售额需要打“对折”，“利润应该在1%”，这些数据与半年之前的自信满满大相径庭。
“我觉得抱团的可靠性比较差，我不太明白他们有什么共同利益可以绑在一起，因为所有制、产权关系和利益关系不同，该如何协调？我认为这不是长久之计。”上海医药副总裁葛剑秋对记者表示。
“共同体看上去利益是一致的，但目前来看还有很多问题，比如，我们和药厂的议价能力，按照加价5%实施配送，我们希望厂家能再让一个点，但药厂不是很主动，这就不能体现出抱团的优势。”钱木水表示。
不过，钱木水也表示，新的医药招标制度在配送方面还是培植“地头蛇”，即以省为单位的医药配送商。因此，不仅成千上万的小企业惶惶不可终日，大企业也在考虑如何在每个省，甚至每个市能布下一个“点”。
惜卖和惜买
自去年成立共同体以来，半年时间，位于杭州的国药控股浙江分公司就开始频繁接洽钱木水，登门拜访2次，通电话也有5次。
华通医药2009年销售7.4亿元，虽然在全国医药分销商中名不见经传，但在杭嘉湖地区的覆盖却十分完备。同时，又投建有第三方物流平台，包括符合GSP认证的2.2万平方米仓储能力，这在长三角地区仅次于上海医药、宁波英特药业有限公司（下称“宁波英特”）。
5亿～10亿元的地方性分销企业是国药控股物色的对象，它们偏安于一隅，基础扎实，对拥有广阔资源的国药控股又有依赖性。
国药控股的频繁接触让钱木水十分心动，钱木水最看重国药控股的品种优势，特别是一些来自外资药企的大品种，基本为国药控股、上海医药等“国”字号所控制。
不过，钱木水还不想立刻应承下来。委身国药控股，将意味着前期组成的医药共同体彻底解散。而更重要的是，地方政府不愿将华通医药这块“优质资产”拱手让人。
在华通医药的股权结构中，绍兴县通过当地供销社占有35%的股权。绍兴县政府正在谋划将华通医药母公司浙江华通集团整体上市，涉及到地方供销社参股的11家企业，上市计划无疑将阻断国药控股入主华通医药的梦想。
这种所有制形成的障碍在吴爱民的印象中还有很多，他表示，很多地方政府“只求所有，不求所在”的情况，让国药控股的谈判遇到一些阻力，“控股”是国药控股出手的根本目标。
“控股后，原来经营团队持股、职工持股、地方国资部门持股等都不是问题。”吴爱民表示。不过，资产盈利能力强的惜卖，资产盈利能力弱的不被看上。对于国药控股抛过来的绣球，钱木水的态度很简单，“再等等，看能不能上市再说。”
半年后，机会是否还属于钱木水得画上问号？一直以来，国药控股就和地处杭州的英特药业维持合作关系，英特药业控股公司为英特集团（000411，股吧）（000411.SZ），是实力更为雄厚的合作对象，现在唯一的问题是将业务合作上升为资本合作。
三足鼎立
今年以来，“国”字号企业开始频频行动。华润医药全资控股北药集团，广州中山医医药有限公司（下称“中山医”）被上海医药收购，前者为地方国资的重点企业，而后者隶属于地方院校。在资本合纵连横的力量面前，地方政府也开始将目光放得更为长远。
“国药控股收购一家企业，起码带来五个方面的改变，公司的治理结构将逐步优化；此外，在资源整合、品种嫁接、融资成本、增值服务等几个方面都会带来变化。”吴爱民表示。
比如，在欧美国家，分销企业可以承担一部分销售代表的职责，可以帮助生产企业进行剂型的调整、包装，可以帮助器械商进行物流配送，而这些都是国内小分销商无法开展的。
国药控股在2006年开始进行新区域分销商的拓展，吴爱民表示今年年底会实现对全国282个地级市中的四分之一全覆盖。今年5月8日，国药控股贵州分公司成立，成为国药控股在国内第41个“点”，四分之一地级市的全覆盖，已让当地中小规模分销商感觉“大限”将至。
而在量上，钱木水觉得，仅仅四分之一还不够，以浙江为例，实现全省覆盖，目前需要8～10家地市级分销企业联手才行，全国的量可想而知。浙江医药（600216，股吧）共同体在短短半年中，从原先5家扩充到现在的14家就是一个例证，广阔的地域和数以万计的社区 医院、乡镇医院，都对网络覆盖能力提出挑战。
“大量的并购，目前也把这块市场的公司价格弄得很高。”葛剑秋告诉记者，虽然无法给出具体数字比较，但作为收购成本的考量，主要看未来整合，如果整合得好，成本都算低，如果不好，那么都很高。
葛剑秋认为，随着并购的不断推进，在分销领域，上海医药、国药控股和华润医药三家寡头竞争的局面已经形成。
作为我国各个领域市场化改革中推进较慢的医药改革，原先1万家分销企业各自为战的局面，实际是地方政府势力割据、各地医疗体系封闭运作的结果，而随着充分竞争逐步由制药、零售向分销、医院等领域推进，企业数量急剧萎缩成为必然趋势。
自去年以来，在这一领域表现最为抢眼的当属上海医药。4月12日重组广州中山医， 5月26日入主山东商联，而在此之前，与青岛国风、常州亚邦也分别签订了合作协议。
“我们不会像国控一样寻找那么多点，而是利用现代的物流辐射，在关键区域找到合作伙伴。”从并购目标来看，走出华东区域的上海医药，将以山东、河南、广东等省作为主要突破口。广东地区，由于一致药业（000028，股吧）（000028.SZ）和广州医药（600332.SH）的存在，上海医药将遇到强劲对手，而一致药业的背后，实际就站着国药控股。
面对并购的诱惑和医药共同体的约定，“我们决定再观望一下，看看招标的结果再说。”宋建华表示。事实上，诸如英特药业、华通医药等规模较大的地方分销企业，联合不成还能选择被收购，但对于浙江海王等规模相对较小的企业来说，也许很快命运就将见分晓。
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